La pandemia ci ha colto tutti alla sprovvista. Se mi avessero detto che nell’arco della mia vita avrei vissuto un lock-down, gli avrei riso in faccia. Figuriamoci. Chiusi in casa? Non andare al lavoro? Non vedere gli amici, i parenti? Non potermi fare 4 passi nel parco?
Invece questa è stata la realtà. Tutti a dover fronteggiare una situazione sconosciuta nelle proprie case, nelle aziende, senza esperienza, indicazioni e strumenti. Non entro nel merito degli aspetti sanitari, non è questo il contesto.
Voglio però parlare degli aspetti economici e gestionali, quegli aspetti quotidiani nella vita di un’azienda che devono essere gestiti. Quelli che non hanno potuto essere considerati negli strumenti di sostegno governativo.

Cos’è successo nelle reti in franchising durante la Pandemia? Cosa è successo dopo?

Non so cosa possa essere successo a livello globale, non so neanche se la casistica di cui ho contezza è rappresentativa. Forse i franchisor statunitensi si sono mossi differentemente da quelli messicani o filippini o italiani.
Vi posso però parlare della nostra esperienza diretta come società. Quadrante è stata coinvolta da diverse aziende, sia vecchi clienti che nuovi, in merito agli atteggiamenti e iniziative da adottare in questa situazione. E non parlo degli aspetti legali, degli obblighi contrattuali tra franchisor e franchisee, che non hanno potuto essere rispettati “per causa di forza maggiore” o addirittura per provvedimenti da parte del Governo.
È stato l’aspetto economico e gestionale del modello il motivo principale per il quale ci hanno chiesto supporto. il pagamento delle Royalty da parte dei franchisee, per esempio, ma anche degli aspetti organizzativi, quelli che avrebbe potuto/dovuto individuare il franchisor per alleviare la situazione degli affiliati. Sul pagamento delle Royalty abbiamo avuto molte richieste di pareri, soprattutto durante il lock-down, quando con le unità affiliate chiuse si è prospettato il mancato incasso di queste, da parte dei franchisor.

Uno dei principi fondanti di una rete è saper riconoscere che i franchisee sono uno degli asset fondamentali del tuo modello. Se chiudono o ti abbandonano, non esisti più come rete, come franchisor e come brand. Pertanto ti aspetti che un franchisor faccia di tutto per non perdere questo asset fondamentale e, da buon padre di famiglia, si occupi dei suoi franchisee uno per uno.

E invece no.

È stato difficile far comprendere ad un funzionario di banca, proprietaria di una rete in franchising di agenzie di servizi, che come principio lui avrebbe dovuto supportare i suoi affiliati e non affliggerli per il pagamento delle Royalty, vieppiù se i servizi di assistenza di cui sono il corrispettivo, non hanno potuto essere erogati, per lo stesso motivo.
Questo, come altri con cui abbiamo discusso lo stesso tema, come li definireste? Imprenditori inadeguati o in malafede? Personalmente, nessuna delle due. È più un problema di cultura su questo mondo. La formula del franchising è ancora poco nota nei suoi principi, meccanismi e peculiarità che sono invece i cardini che rendono la formula così performante in termini di contributo allo sviluppo economico.
Credo che la pandemia abbia fatto emergere come una parte delle reti in franchising, per fortuna non significativa, siano state create o acquisite da imprenditori intenti a creare una rete vendita e non una rete di partner.

Beh, direte voi, che differenza c’è?
C’è, c’è.

La rete vendita è funzionale agli obbiettivi della Casa Madre, la rete in franchising ne condivide non solo gli obbiettivi, ma partecipa proattivamente alla soluzione dei problemi.

Post lock down si sono moltiplicate le iniziative dei franchisee per realizzare dei momenti di confronto con il franchisor per trovare le soluzioni idonee a minimizzare i danni o invertire il trend. Alla fine, almeno per i franchisor italiani, si è aperta la strada per creare ciò che nel resto del mondo chiamano franchise relationship.

Non a tutti è chiaro che i franchisee sono una risorsa fondamentale per il benessere della rete. La loro vicinanza al consumatore li rende fonte di informazioni indispensabili al franchisor per trovare le soluzioni non solo adatte a risolvere il problema, ma anche compatibili con la realtà delle unità affiliate. In un settore in particolare, la modifica di alcuni aspetti organizzativi si è resa indispensabile per la sopravvivenza della rete. Basti considerare lo sviluppo esponenziale del delivery nella ristorazione.
Molte insegne della ristorazione già lo offrivano. Alcune si sono trovate impreparate. Alcune avevano iniziato da poco e altre erano pronte ai blocchi di partenza. Come quella di un altro nostro cliente. Almeno, così credeva lui.

Se vuoi diventare un franchisor devi essere rigoroso, altri imprenditori fanno affidamento sul fatto che svolgerai bene il tuo ruolo. Parliamo di responsabilità, verso gli affiliati, e non solo, verso i clienti e i fornitori. Quindi se decidi di modificare così drasticamente il tuo modello, devi pianificare, controllare che attrezzature e procedure siano a norma, etc., etc., etc. Se poi lo realizzi a tentoni senza tener conto di quanto definito, allora benediciamo che fino a quel momento la rete fosse rappresentata solo da locali di proprietà.

A ci chiedeva «e adesso?», a seconda del settore, le potenziali soluzioni le abbiamo fornite. La ricetta però era uguale per tutti: investire.

Investire in soluzioni tecniche o tecnologiche, organizzative o gestionali, e persino “umane”. Quando il modello o il settore erano obbligatoriamente immobili per legge, l’unica cosa che il franchisor poteva fare era sostenere dal punto di vista umano l’affiliato. Ascoltandolo e incoraggiandolo. Dall’altra parte, per i franchisor la cui sopravvivenza era derivata dalle Royalty, la risposta ha necessariamente considerato che era stato fatto un errore fondamentale nella progettazione della franchise.

Ogni Case Study che si rispetti si chiude con una riflessione da portarsi a casa e questa è stata la nostra.

Se vuoi essere un franchisor di successo, le Royalty le usi per pagare chi si occupa di Ricerca & Sviluppo: senza di loro come puoi essere sempre all’altezza delle richieste del mercato?
Le usi per pagare i funzionari che visitano i franchisee: come pensi di aiutarli, verificare che le performance siano in linea e ascoltare le loro necessità senza di loro?
Le usi per farti aiutare nel negoziare le condizioni di acquisto per tutta la rete e creare un vantaggio competitivo rispetto al mercato: senza un beneficio economico vero, perché i tuoi franchisee dovrebbero rimanere in rete?

Se invece pensavi di usarle per le tue spese…. tornare a studiare, partendo dalla prima lezione: cos’è il franchising.